Door Sebastiaan – Profit Streams Expert Connected Movement
In gesprekken met leiders over pricing hoor ik vaak dezelfde zinnen terug.
“We weten dat het beter kan.”
“We voelen dat we waarde laten liggen.”
“Maar waar begin je?”
Ik herken die vragen. Ook ik heb pricing lang benaderd als iets wat je vooral slimmer moest berekenen. Tot ik ontdekte dat pricing zelden faalt door de cijfers zelf, maar bijna altijd door het ontbreken van een goed systeem eromheen.
Deze blog gaat over die verschuiving. Van pricing als tactische ingreep naar pricing als strategische capability.
De afgelopen tien jaar is pricing steeds belangrijker geworden op de strategische agenda van organisaties. Vrijwel alle executives erkennen inmiddels dat prijs- en waardemanagement cruciaal zijn voor winstgevende groei.
En toch zit daar een opvallende tegenstrijdigheid.
In veel organisaties worden pricing-beslissingen nog steeds genomen op operationeel niveau. Door mensen die onvoldoende mandaat, data of overzicht hebben om pricing te verbinden aan wat er werkelijk verandert in de markt.
Die tactische benadering heeft directe financiële gevolgen.
Onderzoek naar pricing capabilities laat zien dat organisaties die value-based pricing toepassen én de bijbehorende organisatorische capabilities opbouwen, gemiddeld 24 procent hogere winst realiseren dan hun sectorgenoten.
Tegelijkertijd gaf in datzelfde onderzoek 23 procent van de sales- en marketingmanagers aan dat zij de pricing-strategie van hun organisatie niet begrepen, of zelfs dachten dat die er niet was.
Die combinatie is veelzeggend.
Pricing wordt als strategisch gezien, maar als operationeel georganiseerd.
De meeste organisaties hebben geen pricingprobleem omdat ze niet kunnen rekenen.
Ze hebben een pricingprobleem omdat pricing geen volwassen capability is.
Wanneer pricing versnipperd is over sales, marketing, product en finance zonder duidelijke samenhang, ontstaan bekende patronen.
Beslissingen worden reactief.
Kortingen worden een standaardantwoord.
Discussies gaan over getallen in plaats van waarde.
Strategie en uitvoering raken los van elkaar.
In zo’n context wordt pricing een bot instrument.
Iets om deals te redden of marktaandeel te verdedigen, in plaats van een middel om de markt bewust te sturen.
Organisaties met een sterke pricing capability stellen fundamenteel andere vragen.
Niet: wat moeten we vragen?
Maar: hoe stroomt waarde door ons product en onze organisatie?
Zij begrijpen dat pricing capability ontstaat op het snijvlak van
Pas wanneer deze elementen met elkaar verbonden zijn, wordt pricing een strategische hefboom in plaats van een terugkerende frustratie.
Zoals John Hogan het scherp verwoordde: strategie zonder uitvoering is theorie, maar uitvoering zonder strategie vernietigt waarde.
Een pricing capability bouw je niet met losse ingrepen.
Het vraagt om samenhangende antwoorden op vragen als:
Zonder systeem blijven deze vragen impliciet, versnipperd of conflicterend beantwoord.
Bij Connected Movement werken we daarom met Profit Streams van Applied Frameworks.
Profit Streams verbindt pricing, packaging en licensing met hoe waarde daadwerkelijk ontstaat en beweegt binnen een product en organisatie. Het creëert gedeelde taal, gedeeld eigenaarschap en samenhangende besluitvorming over teams heen.
Niet als een eenmalige pricing-oefening, maar als een capability die je kunt ontwikkelen, onderhouden en laten meegroeien met je strategie.
Voor leiders die deze systemische aanpak niet alleen willen begrijpen maar ook willen toepassen, bieden we vanaf januari de PSPP Horizon Mastermind aan.
In dit programma werk je met je eigen casus aan het opbouwen van je pricing capability met behulp van Profit Streams, begeleid door experts van Applied Frameworks en Connected Movement.
Meer informatie over opzet, inhoud en deelname vind je op de trainingspagina PSPP Horizon Mastermind.
Wanneer pricing een capability wordt in plaats van een taak, verandert de dynamiek.
Besluiten worden rustiger en scherper.
Interne alignment neemt toe.
Kortingsdruk neemt af.
Waardecommunicatie wordt consistenter.
Pricing wordt geen jaarlijks ritueel meer.
Het wordt een bewuste manier om je markt te managen en winstgevend te groeien.
Als pricing in jouw organisatie nog voelt als reactief of gefragmenteerd, is dat geen falen. Het is een signaal.
Een signaal dat het tijd is om te bewegen van tactische optimalisatie naar strategische waardesturing.
In veel grote organisaties wordt verandering nog steeds georganiseerd alsof het een tijdelijk project betreft. Er is een duidelijk beginpunt,
There are events that leave you energised, and then there are events that seem to gather a whole set of
Waar strategie en praktijk elkaar raken, ontstaat een nieuwe vorm van invloed In discussies over verandering in grote organisaties gaat
Dutch Dutch 
English
German (Switzerland)
French
German
