Veel organisaties sturen op marges. Logisch, want zonder gezonde marge geen winst, geen groei, geen toekomst. Maar wat als die marge op papier prima lijkt, terwijl de realiteit een ander verhaal vertelt?

In veel pricing- en businessmodellen zien we dat er teveel nadruk ligt op één KPI, zoals contribution margin (de opbrengst na aftrek van directe kosten) of ARP, de gemiddelde gerealiseerde prijs. Allebei belangrijk, maar los van elkaar geven ze een vertekend beeld.

Ze vertellen je niet waarom winst ontstaat of juist weglekt.

Twee KPI’s, één verhaal

Stel: je verkoopt een software-oplossing met een hoge marge. Je marge blijft op peil, maar je gemiddelde prijs daalt elk kwartaal. Wat gebeurt er dan? Je klant betaalt minder voor hetzelfde product. De marge lijkt gezond, maar je pricing verliest waarde. En dat zet je hele verdienmodel onder druk.

Omgekeerd kan je ARP stijgen terwijl je marge krimpt — omdat de kosten ongemerkt oplopen of je waardepropositie onder druk staat. In beide gevallen zie je pas laat dat er iets schuurt in je pricing-systeem.

Van losse getallen naar één systeem

Wat je nodig hebt is een andere manier van kijken: niet naar KPI’s als losse cijfers, maar als verbonden signalen binnen een systeem. De Profit Streams™-aanpak helpt om die samenhang zichtbaar te maken. Het stelt vragen als:

• Wat gebeurt er met de winstgevendheid als we de prijsstructuur aanpassen?

• Waar verliezen we winst, ondanks dat het tarief gelijk blijft?

• Welke uitzonderingen of kortingen zorgen voor ‘waarde-lekkage’?

Door marges en prijzen samen te analyseren, zie je waar je verdienmodel écht werkt — en waar het (ongemerkt) ondermijnd wordt.

KPI’s als stuurinformatie, niet als rookgordijn

Contribution margin en ARP blijven belangrijke indicatoren. Maar alleen in samenhang geven ze inzicht in wat er speelt. Door ze als complementaire signalen te behandelen, kun je tijdig bijsturen — in plaats van achteraf verklaren waarom iets misging.

De essentie: een goede prijsstrategie draait niet om het kiezen van één getal, maar om het ontwerpen van een winstgevend systeem.

Profit Streams & Connected Movement

Wij helpen organisaties bij het ontwerpen van wendbare verdienmodellen die bijdragen aan duurzame groei. Met Profit Streams™ bieden we een systemische aanpak die softwarebedrijven ondersteunt bij het maken van doordachte keuzes in pricing, packaging en licenties, afgestemd op de volledige levenscyclus van hun oplossing. Daarbij brengen we de juiste mensen en perspectieven samen — van productmanagement tot finance en van sales tot customer success.

Onze ervaring ligt op het snijvlak van strategie, productontwikkeling en Agility. Profit Streams™ is voor ons een manier om pricing strategisch, klantgericht én toekomstbestendig te maken, als integraal onderdeel van product- en portfoliokeuzes.

Benieuwd waar jouw verdienmodel winst laat liggen, of juist laat groeien? We gaan graag met je in gesprek.

Neem contact op of stuur ons een bericht op LinkedIn.